存量博弈時代，誰都不想成為被擠掉的泡沫。

破局機會點就藏在問題里。

2024年，餐飲業仿佛經歷了冰河世紀，客流量、客單價、消費頻次的“三降”讓許多餐飲人苦不堪言。

熬過了酷厲寒冬的老板們在新的一年都有同樣的期待：2025年會變好嗎？

這個問題，只有時間和市場能給答案。

但有一個確定事實——存量博弈時代，誰都不想成為被擠掉的泡沫。

破局機會點就藏在問題里。

01 三降變三升：引流有學問

提升客流量有三個關鍵詞：產品結構、引流產品、菜單設計。

產品結構比產品本身更重要。

首先，產品結構要擴展。在客流量不足的情況下，過于精準的定位反而可能限制業務發展，而適度泛化的定位往往能帶來更好的經營效果。

比如針對情侶、家庭、一人食、兒童餐等不同用餐群體，推出相應的產品。不僅能夠滿足不同顧客的需求，還能擴大目標客戶群體。

成碗好面品牌就是一個典型例子。從最開始的成碗熱干面，到成碗熱干面米線雙爆品戰略，再到現在成碗好面，主打拌面、米線、牛肉面。一步步弱化了熱干面標簽，不斷擴展自身的客群，也拓展了品牌品類邊界。

成碗好面創始人大俠提醒，在增加品類的時候，品牌一定要找到自己的結合點。即要跟原來的產品做好搭配，做好優劣勢的補充。比如熱干面早午餐吃的人多，米線、牛肉面可以補充晚餐時段，肉夾饃則可以增加外帶客單。

同時，在增加品類的時候，不能光增加產品，而忽略改進門頭。從產品結構擴充到門頭以及品牌標語改變是一套組合動作，單獨出招達不到最優效果。

 

 

（從上至下為近年成碗品牌門頭變化）

如果門頭沒變，店里加了一系列的產品，但是顧客看不到，那營業額很難提升，但是反而增加了很多的人工、設備、門店面積，降低了效率，得不償失。

其次，引流產品要設計。在當前市場環境下，促銷和低價策略仍然是提升門店人氣的有效手段。設置部分產品以低價吸引流量，從而提升門店人氣。營造出生意興隆的氛圍，利用人們的從眾心理，吸引更多顧客。

引流產品的選擇則跟具體品類有關，一般選擇某款特色產品或者招牌菜。以中餐為例，許多餐廳都會設置特色特價菜。

比如外婆家的麻婆豆腐，多年來一直保持3元的價格。這道菜雖然利潤微薄，但能有效提升客流量，成為顧客必點的經典菜品。

此外，產品定位要清晰。不要期望所有產品都能盈利，魚與熊掌不可兼得，但更不能賠本賺吆喝。觀察那些經營不善的門店，往往存在兩個問題：一是過于吝嗇，二是貪多求全。

門店產品不僅要豐富多樣，還要明確區分引流產品、盈利產品和基礎產品。這種策略讓門店在吸引顧客的同時，確保盈利空間，真正將引來的流量轉化為門店業績。

02 三降變三升：高客單更要高利潤

觀察成碗好面的菜單，你有沒有發現什么特別之處？

 

 

答案就是，與大多數快餐店的做法不同，這份菜單上沒有快餐店常見的主推套餐。

成碗決定取消套餐設置，是基于對市場趨勢和消費者行為的深入分析，主要有兩個核心考慮：提升消費體驗和提高客單價。

從品牌和門店的角度來看，套餐確實有其優勢：銷售簡單，促銷員只需推薦"點個套餐吧"，客單價就能快速提升。

然而，這種模式存在明顯弊端。由于員工有KPI考核壓力，他們會頻繁推薦有限的幾個套餐產品，導致顧客被迫重復消費相同產品，沒有機會嘗試菜單上的其他優質菜品。久而久之，顧客會產生厭倦。

這種銷售模式也導致產生和收集的的數據存在嚴重偏差。這些數據并不能真實反映顧客的消費偏好，而是被套餐推銷策略扭曲的"偽數據"。

此外，套餐設置必然需要讓利消費者。例如，單點三個產品可能需要18元，而套餐定價14.9元，這中間的差價實際上就是門店的利潤損失。

通過取消套餐，成碗選擇將選擇權真正交還給顧客。雖然顧客可能仍然會選擇他們偏愛的幾樣產品，但客單價反而會提升，同時顧客也能更自由地嘗試不同菜品，獲得消費體驗的優化。

有人可能會有疑問：如果取消套餐設置，是否會影響到運營效率？

這個顧慮確實值得關注。取消套餐后，顧客的點餐選擇會變得更加個性化，這在一定程度上會增加服務人員的工作量。然而，這種改變也帶來了積極的影響：

首先，服務員不再需要機械地推薦固定套餐，而是可以根據顧客需求提供更專業的建議；其次，廚房可以更靈活地安排菜品制作，提高整體運營效率；最后，通過數據分析，我們能夠更準確地把握顧客的真實需求，從而優化菜單設計和庫存管理。

從長遠來看，取消套餐不僅不會降低效率，反而會促進餐廳運營的精細化管理，提升整體服務質量。

此外，成碗好面正在擴展產品線，比如小吃小喝類的休閑產品，像是成碗好面現在主推的肉夾饃和雞丸火燒，還有其他品牌推出的炸串系列，炸雞系列，從而提升客單價。

03 三降變三升：拉高復購不只靠運營

想要培養消費者的消費習慣不是一件容易的事。在激烈價格戰搶客源的情態下，提升客群粘性的方法總的來說就是兩種：

第一，依靠運營不斷和消費者高頻互動。比如會員體系打造和私域運營還有品牌營銷活動。

現在很多餐飲品牌在運營做得非常好，比如瑞幸、喜茶、霸王茶姬、肯德基、麥當勞和星巴克等。

截至2024年5月20日，霸王茶姬注冊會員數量已突破1.3億。

2024年，喜茶會員規模突破1.5億，全年增長超5000萬會員，會員復購率持續提升并創下歷史新高。

喜茶還聯名草間彌生、光與夜之戀、Hello Kitty、繁花、慶余年、CLOT、積木熊等經典或先鋒潮流IP。據悉，在與草間彌生的聯名中，11城線下BOBO WORLD快閃活動觸達近500萬人次，與光與夜之戀的“喜悅相連”活動首日全國多店爆單，并登上10次微博熱搜。

另外一種，被許多人忽視的，就是持續有效的創新，包括產品創新和其他空間、形象、品牌故事等創新。

比如在產品創新方面，霸王茶姬的伯牙絕弦、醒時春山；瑞幸的生椰拿鐵、醬香茅臺；成碗好面的招牌黑醬熱干面...都是銷冠產品或者出圈爆款。

在空間創新方面，喜茶曾經常被戲稱像是一家被賣奶茶耽誤的設計公司，“千店千面”的門店設計讓喜茶即使在頂級商圈里也能穩坐視覺C位，喜茶的粉金店、黑金店、白日夢系列門店總是不斷給粉絲驚喜。

有效創新帶來的新鮮感和趣味性讓消費者更有購買欲和分享欲。同時也不斷豐富品牌本身，最終會沉淀為寶貴的品牌資產，成為與其他品牌區分的獨特標簽。

總的來說，引流和復購相輔相成，就像左手和右手，缺一不可，必須一起抓。抓過來的流量要馬上留下來，不停地抓，不停地留，形成一個正向的增長循環。同時，留下來的復購消費者，自然也會成為我們的引流代言人。

而客單價的提高則更考驗品牌產品定價和菜單設計邏輯。

想讓“三降”變“三升”，看完這篇文章，你學會了嗎？??????